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??上海樓市最近有一個(gè)關(guān)鍵變化。

??截至7月底，上海8個(gè)中心城區(qū)國企收購二手住房總量已達(dá)到551套。

??這套二手房收儲的置換機(jī)制，正在慢慢跑通。

??早在今年2月2日，上海率先在浦東、徐匯、靜安三區(qū)啟動(dòng)存量二手房收購。二季度試點(diǎn)正式擴(kuò)圍，中心城區(qū)二手房收儲正式進(jìn)入全域推進(jìn)新階段。

??在這套政策體系里，靜安區(qū)創(chuàng)新推出“住房收購置換”模式，并成功落地5例，累計(jì)接待咨詢136戶。

??我們結(jié)合靜安落地的真實(shí)案例，看懂二手房收儲后置換新房，到底如何操作。

??01 二手房收儲持續(xù)落地 置換鏈條進(jìn)一步打通

??從3月的首例，到7的5例，靜安區(qū)二手房收儲跑出加速度。

??核心在于“住房收購置換”模式的推動(dòng)，由政府統(tǒng)籌、國企實(shí)施、市場運(yùn)作，形成閉環(huán)管理。一定程度上解決了“先買還是先賣”的難題。

??該政策有一套閉環(huán)運(yùn)作流程，這套置換流程邏輯并不復(fù)雜：

??1、客戶先在區(qū)內(nèi)選定新房并認(rèn)購，鎖定房源。

??2、向區(qū)保障房公司提交舊房收購申請。

??3、國企委托第三方評估舊房，確定收購價(jià)。

??4、價(jià)格談攏后，將舊房過戶給國企，用此筆費(fèi)用去支付新房款項(xiàng)，完成置換。

??當(dāng)然此政策也有一定門檻：如對于舊房的面積總價(jià)要求及一般要求于同一行政區(qū)內(nèi)購房一手商品房。

??值得注意的是，截至7月，靜安區(qū)成功落地5戶置換家庭全部選擇了靜安區(qū)的新房，購房總價(jià)超過5000萬。另外有意向參與置換的共有68戶，置換鏈條有望被進(jìn)一步打通。

??從購房者的角度來看，政策的助力有多大？

??我們帶著這個(gè)問題進(jìn)行了調(diào)研，了解到了一個(gè)上海靜安區(qū)的一個(gè)典型案例。

??02 一個(gè)真實(shí)的置換案例 政策助力普通家庭實(shí)現(xiàn)改善安居

??張先生一家，住在上海市靜安區(qū)一套老破小，一直有置換改善住房的需求，在了解到靜安區(qū)舊房回收政策（即住房收購置換政策）后，便開始在靜安區(qū)多個(gè)新房樓盤進(jìn)行實(shí)地考察與對比。

??在選房過程中，地段位置與交房時(shí)間成為張先生最為關(guān)注的兩大核心因素。

??經(jīng)過多輪咨詢與綜合考量，張先生最終將目光鎖定在靜安區(qū)某內(nèi)環(huán)內(nèi)現(xiàn)房項(xiàng)目——無論是區(qū)位優(yōu)勢還是交付節(jié)奏，都與家庭改善預(yù)期高度契合。

??張先生表示買房是一輩子或者至少幾十年的事，一定要買得放心和安心。第一，他們在靜安住了幾十年，還是喜歡靜安，尤其靜安內(nèi)環(huán)內(nèi)，煙火氣足，吃飯買東西看病讀書都方便。第二，買現(xiàn)房是比較好的選擇，能盡快入住，圓了一家人盡快搬離“老破小”住進(jìn)新居的夢想，而且現(xiàn)房是“所見即所得”，省得交房后扯皮。

??穿越行業(yè)調(diào)整期之后，市場對“確定性”的渴求，已經(jīng)達(dá)到了前所未有的高度。對購房者而言，真正有價(jià)值的，是能夠看得見、摸得著、住得進(jìn)去的真實(shí)生活。購房者更多考慮的是A區(qū)域目前的生活便利性而不是未來規(guī)劃需要等待落地、B開發(fā)商能不能兌現(xiàn)賣房時(shí)的承諾、品質(zhì)能否不打折扣、產(chǎn)品能否高還原度落地、交房后的物業(yè)服務(wù)能不能達(dá)到承諾預(yù)期等等。所有這一切，才是真正定義資產(chǎn)價(jià)值的硬指標(biāo)。

??張先生也去打聽了一下，說這個(gè)項(xiàng)目六月底剛交房，時(shí)間點(diǎn)剛剛好，而且業(yè)主普遍比較滿意，驗(yàn)房過程很順利。

??第一，之前在期房銷售的時(shí)代，交房尤其是首批次交房對于開發(fā)商和客戶的意義，已經(jīng)遠(yuǎn)勝于以往，而是一套關(guān)于“確定性”的完整答案。期房背后的時(shí)間成本與品質(zhì)博弈依然存在不確定性。而當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目能夠以成熟的實(shí)景、透明的品質(zhì)呈現(xiàn)在市場面前時(shí)，所有的疑慮都將迎刃而解。

??第二，如今828新政已經(jīng)出臺，樓市進(jìn)入了現(xiàn)房銷售時(shí)代,老百姓對于能否兌現(xiàn)承諾的憂慮基本就不復(fù)存在了，買房更安心了。

??確定意向后，張先生交付了意向金，正式開啟了舊房置換流程。在整個(gè)過程中，這個(gè)靜安內(nèi)環(huán)內(nèi)現(xiàn)房項(xiàng)目的營銷團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)出了極高的專業(yè)度與服務(wù)意識：

??第一步，牽線搭橋，營銷團(tuán)隊(duì)包括管理層親自主動(dòng)協(xié)助張先生與靜安區(qū)保障房公司對接，快速達(dá)成了初步合作意向，為后續(xù)流程奠定了良好基礎(chǔ)。

??第二步，全程陪跑。從初步房屋勘驗(yàn)、初步報(bào)價(jià)，到上報(bào)上會審議、出具最終報(bào)價(jià)，再到房屋過戶及房票收取——置換流程環(huán)環(huán)相扣、手續(xù)繁雜，但營銷團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都積極參與，營銷負(fù)責(zé)人親自牽頭，主動(dòng)協(xié)調(diào)各方信息、跟進(jìn)辦理進(jìn)度，真正做到了"客戶少跑腿、服務(wù)多跑路"。

??第三步，實(shí)實(shí)在在為客戶省錢。通過這一舊房回收置換通道，張先生省去了傳統(tǒng)二手房交易中的中介費(fèi)等多項(xiàng)支出，既簡化了交易環(huán)節(jié)，又降低了置換成本。

??最終，在保障房公司、開發(fā)商（靜安區(qū)屬國企，社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)）與張先生三方的共同努力下，整個(gè)置換流程順利落地，實(shí)現(xiàn)了三方滿意、多方共贏的理想結(jié)果。

??這個(gè)案例的意義，不在于一單成交，而是給改善置換提供了一個(gè)可落地的樣本。

??舊房交給國企收儲，同步置換本區(qū)現(xiàn)房，把“賣舊買新”最大的不確定性抹平。此次置換的靜安內(nèi)環(huán)內(nèi)現(xiàn)房樓盤不僅為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的改善型產(chǎn)品，更通過舊房回收政策的靈活運(yùn)用與全流程貼心服務(wù)，真正幫客戶解決了"賣舊買新"的痛點(diǎn)，讓改善置業(yè)變得省心、省力、更省錢。

??在目前的市場態(tài)勢下，地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷應(yīng)該重新思考未來方向，返璞歸真和洗盡鉛華，褪去花里胡哨的各種包裝宣傳，而回歸到產(chǎn)品和服務(wù)本身，“產(chǎn)品營銷+服務(wù)營銷”（產(chǎn)品專家+服務(wù)專家）可能才是未來現(xiàn)房銷售的時(shí)代大背景下，最佳的也是最實(shí)在的營銷方式。