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??1、從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量、深耕發(fā)展，二線城市成為代建拓展的必爭(zhēng)之地

??2、高能級(jí)城市市場(chǎng)穩(wěn)定性強(qiáng)，但產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更大、客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈度更高

??3、強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵，構(gòu)建差異化服務(wù)體系以匹配多元委托

??代建行業(yè)正經(jīng)歷深刻的價(jià)值重構(gòu)，從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量深耕，從同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向分化發(fā)展，二線城市憑借其產(chǎn)業(yè)與人口的雙重支撐，已成為代建企業(yè)戰(zhàn)略布局的核心戰(zhàn)場(chǎng)與高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵錨點(diǎn)。

??如何在二線打造高質(zhì)量的代建項(xiàng)目？強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵。

??01

??從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向高質(zhì)量、深耕發(fā)展，二線城市成為代建拓展的必爭(zhēng)之地

??隨著代建行業(yè)由“藍(lán)海”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹t?！保ㄊ袌?chǎng)正式進(jìn)入平穩(wěn)分化的新階段。

??新階段下，一方面，代建企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。根據(jù)普睿數(shù)智統(tǒng)計(jì)，2026年上半年，TOP20代建企業(yè)拓展增速由正轉(zhuǎn)負(fù)，下降2%；重點(diǎn)城市代建滲透率增速也相應(yīng)放緩，較2025年下降0.32個(gè)百分點(diǎn)，回落至8%。另一方面，代建費(fèi)率持續(xù)下行，企業(yè)盈利空間被進(jìn)一步壓縮。

??因此，代建企業(yè)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，由以往“貪大求全”轉(zhuǎn)向“做一成一”，更加突出項(xiàng)目?jī)r(jià)值兌現(xiàn)；發(fā)展邏輯由追求規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量提升與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控，采用深耕式布局策略。

??在頭部房企主動(dòng)“降速”調(diào)整的背景下，二線城市依托產(chǎn)業(yè)與人口支撐，成為代建企業(yè)布局的核心重心，也是代建企業(yè)深耕發(fā)展的核心戰(zhàn)場(chǎng)。

??普睿數(shù)據(jù)顯示，上半年，新增拓展項(xiàng)目TOP20的代建企業(yè)中，二線城市拓展項(xiàng)目占比達(dá)到50%；雖較同期下降2個(gè)百分點(diǎn)，但仍占據(jù)半壁江山，較三四線城市占比高出7個(gè)百分點(diǎn)。龍湖龍智造、建發(fā)更新建管、遠(yuǎn)洋建管、綠地智造等多家代建企業(yè)，二線城市拓展占比均在70%以上。

??從重點(diǎn)城市代建滲透率數(shù)據(jù)來(lái)看，二線城市代建滲透率整體呈持續(xù)攀升走勢(shì)。2023年二線城市代建滲透率僅為5.08%，2025年升至11.27%，創(chuàng)下歷史新高；2026年上半年雖受供應(yīng)大幅縮減影響回落至9.50%，但從全年預(yù)測(cè)來(lái)看，仍可維持在10%以上的高位運(yùn)行。

??02

         高能級(jí)城市市場(chǎng)穩(wěn)定性強(qiáng)，但產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更大、客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈度更高

??從全國(guó)市場(chǎng)格局來(lái)看，高能級(jí)城市及其核心板塊展現(xiàn)出顯著的抗周期韌性，無(wú)論市場(chǎng)如何波動(dòng)，一二線城市的安全邊際與去化確定性始終遠(yuǎn)優(yōu)于多數(shù)三四線城市。這是行業(yè)共識(shí)，也是代建企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的基本前提。

??傳統(tǒng)代建模式下，項(xiàng)目多分布于低能級(jí)城市，機(jī)會(huì)獲取具有偶發(fā)性，委托方資源與能力參差不齊。在規(guī)模擴(kuò)張階段，代建企業(yè)依靠廣撒網(wǎng)攤薄風(fēng)險(xiǎn)，但也導(dǎo)致大量項(xiàng)目未實(shí)現(xiàn)預(yù)期的品牌溢價(jià)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，反而消耗了企業(yè)的管理資源與品牌信用。

??基于此，代建企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心思路是從“貪大求全”的規(guī)模導(dǎo)向，轉(zhuǎn)向“做一成一”的質(zhì)量導(dǎo)向。轉(zhuǎn)型的第一步，便是調(diào)整城市布局——逐步收縮三四線城市布局，將核心資源向一二線城市戰(zhàn)略傾斜聚焦。進(jìn)入深耕階段后，企業(yè)需要精準(zhǔn)篩選并綁定優(yōu)質(zhì)城投平臺(tái)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)方，以此穩(wěn)固項(xiàng)目來(lái)源與去化通道。

??當(dāng)然，一二線城市代建業(yè)務(wù)落地的難度遠(yuǎn)超預(yù)期。

??首先，土地端競(jìng)爭(zhēng)不容忽視，拓展項(xiàng)目選擇至關(guān)重要。一方面，優(yōu)質(zhì)住宅用地早已被央國(guó)企獲取，城投平臺(tái)雖持有大量存量地塊，但地塊區(qū)位存在一定風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，甚至附帶復(fù)雜規(guī)劃限制、拆遷遺留問(wèn)題或商辦配比等開發(fā)難題。這意味著，在一二線城市獲取代建機(jī)會(huì)，不僅需要過(guò)硬的產(chǎn)品能力與品牌背書，更需具備破解高難度地塊的綜合開發(fā)實(shí)力。另一方面，多數(shù)二線城市自2021年以來(lái)城投拿地比例已超過(guò)50%，隨著時(shí)間推移，代建的成本與難度持續(xù)攀升。例如2021年獲取的地塊重啟代建開工，土地成本勢(shì)必會(huì)擠壓利潤(rùn)空間，對(duì)代建企業(yè)的操盤能力提出了更高考驗(yàn)。

??其次，二線城市代建項(xiàng)目談判周期更長(zhǎng)、合作條件更為苛刻，委托方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制與收益分配的要求顯著高于低能級(jí)市場(chǎng)。以往三四線城市除部分紓困項(xiàng)目外，代建方基本無(wú)需入股，而在當(dāng)前的二線市場(chǎng)，代建方若要獲取項(xiàng)目，部分需要通過(guò)投入資本金綁定實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，模式接近小股操盤，持股比例控制在10%左右。這就要求企業(yè)具備更強(qiáng)的商務(wù)談判與資源整合能力。

??最后，最大的挑戰(zhàn)在于競(jìng)爭(zhēng)維度的全面升級(jí)。一二線市場(chǎng)基本面更優(yōu)，但賽道擁擠，產(chǎn)品力基準(zhǔn)遠(yuǎn)高于三四線城市，客戶的審美水準(zhǔn)與專業(yè)認(rèn)知也同步提升。在這類市場(chǎng)中，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系已難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可，企業(yè)必須具備強(qiáng)大的定制化解決方案能力，從地塊研判、產(chǎn)品定位到營(yíng)銷推廣，每一步都需要精準(zhǔn)契合在地化需求，精細(xì)化打造與運(yùn)營(yíng)能力是實(shí)現(xiàn)突圍的核心關(guān)鍵。

??03

         強(qiáng)產(chǎn)品力和定制化策略是破局關(guān)鍵，構(gòu)建差異化服務(wù)體系以匹配多元委托

??戰(zhàn)略重心的調(diào)整，意味著代建的運(yùn)營(yíng)策略、解題思路也需要做出相應(yīng)轉(zhuǎn)變。

??從過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在三四線城市開展代建項(xiàng)目，思路相對(duì)明確，要么以“產(chǎn)品降維打擊+核心區(qū)位”的思路破局，要么以“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”嚴(yán)格管控成本，借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)與品牌影響力打開市場(chǎng)。

??而在二線城市，不同區(qū)域的市場(chǎng)需求、庫(kù)存乃至客戶結(jié)構(gòu)均存在顯著差異，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，好產(chǎn)品層出不窮，因此需要依靠精準(zhǔn)客研與差異化定位實(shí)現(xiàn)突圍，在商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系的保障下，“強(qiáng)產(chǎn)品力+定制化”是核心競(jìng)爭(zhēng)策略。

??以南京市場(chǎng)為例，經(jīng)歷多輪調(diào)整后，南京市場(chǎng)韌性仍較為充足，但板塊間分化明顯，客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求愈發(fā)嚴(yán)苛。從土地端來(lái)看，2021年至2026年上半年，城投拿地占比達(dá)到64%，尤其是近四年，占比始終維持在70%以上，潛在代建機(jī)會(huì)仍然充足。但金基、中堃等本土房企的持續(xù)深耕和綠城、金茂、宸嘉等品牌房企的標(biāo)桿營(yíng)造，為南京的房地產(chǎn)項(xiàng)目樹立了較高的標(biāo)準(zhǔn)。

??在代建份額相對(duì)充足但產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的南京市場(chǎng)，代建項(xiàng)目應(yīng)如何打造？

??我們可以參考頭部代建企業(yè)綠城管理華東區(qū)域公司的兩個(gè)南京新項(xiàng)目——金陵江月與芝瀾錦上。兩個(gè)項(xiàng)目分別位于競(jìng)爭(zhēng)激烈的江北核心區(qū)板塊與市場(chǎng)熱度較低的麒麟板塊，綠城管理針對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目采取了差異化運(yùn)營(yíng)策略與競(jìng)爭(zhēng)打法。

??江北的金陵江月項(xiàng)目位于江北核心區(qū)小魚嘴板塊，委托方為江蘇通宇房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)（隸屬于省屬國(guó)企江蘇省農(nóng)墾集團(tuán)），占地3.38萬(wàn)平方米，容積率1.6。商務(wù)上綠城管理采取小股操盤的合作模式，以共建者身份全力入局。營(yíng)造上項(xiàng)目充分考慮到板塊激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，打造南京首個(gè)采用“抬板設(shè)計(jì)理念”的全架空四代奢宅，在產(chǎn)品層面建立了顯著優(yōu)勢(shì)，在同價(jià)位產(chǎn)品中依靠“大尺度”與“精細(xì)化”吸引改善型客戶。

??其一，項(xiàng)目通過(guò)地塊抬升設(shè)計(jì)，解決高層住宅的住戶痛點(diǎn)。為解決傳統(tǒng)住宅底層潮濕、噪音與采光不足的問(wèn)題，項(xiàng)目充分利用天然地勢(shì)高差，將社區(qū)整體基座抬升近10米，在優(yōu)化居住體驗(yàn)的同時(shí)，營(yíng)造出7米天然景觀高差，為下沉式庭院與立體景觀拓展了更大的空間層次。值得一提的是，2026年是房地產(chǎn)行業(yè)的“抬板元年”，各地項(xiàng)目紛紛利用政策尺度打造抬板社區(qū)。而項(xiàng)目已在一年前主動(dòng)實(shí)現(xiàn)抬板，成為南京市場(chǎng)抬板落地的開拓者。

??圖：金陵江月抬板設(shè)計(jì)

??其二，以大尺度、集中式下沉庭院樹立市場(chǎng)標(biāo)桿。金陵江月的立體山林下沉式庭院面積約2500平方米，是目前綠城體系內(nèi)規(guī)模最大的下沉景觀項(xiàng)目，其景觀層次與空間體驗(yàn)在區(qū)域內(nèi)具備斷層領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在南京市場(chǎng)同類產(chǎn)品中亦屬罕見。圍繞大尺度下沉式庭院，項(xiàng)目配套集中式會(huì)所面積約2200平方米，包含南京首座270°環(huán)幕恒溫泳池、兒童泡池、健身房、影音室、私宴廳、紅外理療房、微高壓氧艙等設(shè)施，功能豐富，布局合理，產(chǎn)品創(chuàng)新。這種“大手筆打造、精細(xì)化營(yíng)造”的思路，不僅重構(gòu)了建筑與景觀的關(guān)系，也為業(yè)主提供了更多私享空間，精準(zhǔn)契合了改善型客戶的社交與休閑需求。

??圖：金陵江月下沉庭院實(shí)景圖

??圖：金陵江月會(huì)所游泳池實(shí)景圖

??其三，為每棟樓設(shè)計(jì)架空層打造泛會(huì)所，提供全新生活場(chǎng)景與社交體驗(yàn)。為更好匹配不同類型客戶需求，綠城管理在項(xiàng)目定位及設(shè)計(jì)階段，便為每棟樓設(shè)置架空層泛會(huì)所，覆蓋兒童游玩學(xué)習(xí)、圖書館、女性社交、長(zhǎng)者康養(yǎng)等十三個(gè)不同主題需求，將架空層泛會(huì)所打造成為所有業(yè)主的標(biāo)配，而非少量業(yè)主的獨(dú)享。此外，樓棟架空層采用全連廊貫通設(shè)計(jì)，既提升了社區(qū)的整體性與通行便捷性，也讓業(yè)主足不出社區(qū)即可享受多元生活場(chǎng)景。

??圖：金陵江月架空層書吧

??值得注意的是，粗略估算，該項(xiàng)目給客戶提供了約6000平方米室內(nèi)活動(dòng)場(chǎng)地（集中式會(huì)所2200平方米+架空層泛會(huì)所3800平方米）+2500平方米室外景觀庭院，而項(xiàng)目?jī)H有370戶，這就能保證業(yè)主能充分享受項(xiàng)目的公區(qū)配套和景觀空間。此外，戶型設(shè)計(jì)維持了綠城一貫的高水準(zhǔn)。功能性與舒適度兼?zhèn)涞膽粜?、約3.25米的層高、約0.62的窗墻比，以及103%-109.5%的得房率，都是項(xiàng)目明顯優(yōu)于板塊競(jìng)品的配置標(biāo)準(zhǔn)，也能夠?yàn)榭蛻羲兄?/p>

??總體而言，面對(duì)區(qū)域內(nèi)濱江、萬(wàn)科、招商、保利等一眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，綠城管理采用“大開大合”的降維式競(jìng)爭(zhēng)思路，從規(guī)模尺度到功能空間，從常規(guī)配套到創(chuàng)新理念，以對(duì)標(biāo)全市頂豪的配置實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品的差異化區(qū)分，打造項(xiàng)目?jī)r(jià)值。項(xiàng)目一經(jīng)開放也受到了板塊乃至整個(gè)南京改善型客戶的關(guān)注。

??而綠城管理在麒麟板塊的芝瀾錦上項(xiàng)目則采取了另一種解法。

??芝瀾錦上項(xiàng)目位于麒麟科創(chuàng)園核心區(qū)，由南京市科技創(chuàng)新投資有限責(zé)任公司（隸屬于麒麟管委會(huì)）委托代建。與江北核心區(qū)代建項(xiàng)目不同的是，第一，該項(xiàng)目所在是板塊市場(chǎng)熱度偏低，雖然板塊內(nèi)競(jìng)品較少，但也缺乏品質(zhì)標(biāo)桿，當(dāng)前麒麟科創(chuàng)園的大量高新科技研發(fā)企業(yè)中高管的改善需求難以釋放；第二，板塊整體配套并不成熟，僅有全市最大的城市公園麒麟生態(tài)中央公園毗鄰項(xiàng)目；第三是項(xiàng)目占地僅2.33萬(wàn)平方米，但容積率2.2，用地面積不大，容積率較高，發(fā)揮空間相對(duì)受限。

??結(jié)合地塊條件限制，綠城管理采取了貼合板塊需求的“劍走偏鋒”競(jìng)爭(zhēng)模式：將板塊的核心配套優(yōu)勢(shì)——自然生態(tài)打造到極致，打造南京首個(gè)峽谷式景觀示范區(qū)，通過(guò)差異化產(chǎn)品挖掘環(huán)境敏感型客戶；同時(shí)依托戶型精細(xì)化設(shè)計(jì)提升產(chǎn)品性價(jià)比與居住體驗(yàn)，在有限用地范圍內(nèi)優(yōu)化居住舒適度與功能性，最終以差異化產(chǎn)品和改善型戶型贏得市場(chǎng)認(rèn)可。

??首先，項(xiàng)目以麒麟生態(tài)公園為生態(tài)底盤，將峽谷式立體景觀定位為項(xiàng)目最核心的顯性產(chǎn)品標(biāo)簽。整個(gè)景觀體系以南京博物院館藏明文徵明《萬(wàn)壑爭(zhēng)流圖》為設(shè)計(jì)母本，通過(guò)多層臺(tái)地高差營(yíng)造，實(shí)現(xiàn)古典山水意境的當(dāng)代轉(zhuǎn)譯，形成區(qū)域內(nèi)唯一的自然峽谷式景觀體驗(yàn)。與當(dāng)前市場(chǎng)上主流的現(xiàn)代極簡(jiǎn)風(fēng)、下沉式庭院形成顯著區(qū)隔，該項(xiàng)目以層巖疊嶂的地形構(gòu)造、多級(jí)瀑布水系與云霧氤氳的植被組團(tuán)，構(gòu)建出高辨識(shí)度的場(chǎng)景記憶點(diǎn)。在景觀風(fēng)格同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，這一差異化設(shè)計(jì)能夠有效攔截對(duì)自然環(huán)境敏感的高知客群。

??圖：芝瀾錦上下沉庭院實(shí)景圖

??其次，項(xiàng)目在四代宅產(chǎn)品高得房率、高附加值的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了戶型的“改善性”。180平方米戶型打造了“超級(jí)LGKB方廳+轉(zhuǎn)角大露臺(tái)”，直接對(duì)標(biāo)市面上超200平大平層豪宅體驗(yàn)感；140平方米戶型也通過(guò)“十字玄關(guān)+180度邊廳+主臥大套房”來(lái)實(shí)現(xiàn)改善面積的居住體驗(yàn)；值得一提的是，就連項(xiàng)目起步的130平方米戶型，也打造了市面上較為罕見的7.2米橫廳空間，來(lái)為客戶提供大面積改善的空間感。

??圖：芝瀾錦上外立面

??圖：芝瀾錦上戶型圖

??最后，針對(duì)小體量項(xiàng)目特征，項(xiàng)目打造高濃度配套，利用下沉?xí)c泛會(huì)所彌補(bǔ)板塊配套缺口。項(xiàng)目體量雖小，仍配置了約1600平方米會(huì)所，包含行政酒廊、私宴廳、茶室、健身房等功能區(qū)域，另有約1000平方米泛會(huì)所及約1300平方米下沉式庭院；設(shè)計(jì)中將南京云錦、秦淮彩燈等在地文化元素植入多標(biāo)高錯(cuò)層臺(tái)地，形成“小社區(qū)、大配套”的反差感，精準(zhǔn)填補(bǔ)城東高端改善市場(chǎng)的產(chǎn)品空白。

??綜合而言，通過(guò)兩個(gè)代建項(xiàng)目的差異化打法，綠城管理驗(yàn)證了因地制宜策略的有效性，也為代建企業(yè)提供了可借鑒的實(shí)操路徑：一是精準(zhǔn)研判板塊特征與客戶需求，二是強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與細(xì)節(jié)營(yíng)造，三是注重配套資源的集約化與場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)。在代建行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，差異化、定制化的服務(wù)是二線城市代建破局的關(guān)鍵。