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“我見(jiàn)過(guò)一些中國(guó)企業(yè)在沙特阿拉伯失敗——不是因?yàn)榧夹g(shù)，也不是因?yàn)橘Y金——而是因?yàn)樗麄冋`解了這個(gè)國(guó)家?！?/p>

阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani

吉達(dá)大學(xué)機(jī)械工程學(xué)教授

在沙特阿拉伯和中國(guó)，在學(xué)術(shù)界、?業(yè)界和政府部?均有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)

? 沙特阿拉伯前駐華文化和教育參贊，負(fù)責(zé)獎(jiǎng)學(xué)?協(xié)調(diào)?作

? 擁有沙特基礎(chǔ)?業(yè)公司（SABIC）的?業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及在中國(guó)參與?型聯(lián)合?業(yè)項(xiàng)?的經(jīng)歷

? 參與產(chǎn)業(yè)與教育層面的合作交流

教育背景：博士（清華大學(xué)）、碩士（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）、學(xué)士（阿卜杜勒·阿齊茲國(guó)王大學(xué)）

在近日由中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)、優(yōu)采平臺(tái)主辦的“建材企業(yè)出海中東的文化戰(zhàn)略與市場(chǎng)洞察閉門(mén)交流會(huì)”上，阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani以發(fā)人深省的開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)啟了一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)關(guān)于沙特的社會(huì)結(jié)構(gòu)、文化價(jià)值觀與可持續(xù)合作邏輯的深度分享。這位擁有清華大學(xué)博士學(xué)位、在中國(guó)生活工作近20年的“沙特通”，用流利的中文為中國(guó)建材企業(yè)拆解了沙特市場(chǎng)的真實(shí)邏輯，直指中國(guó)企業(yè)出海沙特的認(rèn)知盲區(qū)與實(shí)踐誤區(qū)。

01 沙特市場(chǎng)基本面

“沙特不是一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)，而是一個(gè)執(zhí)行市場(chǎng)?！卑⒚刹┦渴紫燃m正了一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)。作為中東最大經(jīng)濟(jì)體，沙特坐擁1.1~1.2萬(wàn)億美元規(guī)模的GDP與超3800萬(wàn)人口，70%~80%的購(gòu)買(mǎi)力直接或間接受政府影響。在“2030愿景”驅(qū)動(dòng)下，這個(gè)連接亞歐非、承載全球10%貿(mào)易紅海航線的樞紐國(guó)家，正以前所未有的力度推動(dòng)經(jīng)濟(jì)多元化，全面開(kāi)放外資準(zhǔn)入，并依托7000億美元規(guī)模的公共投資基金（PIF），在新能源、旅游、科技、物流及醫(yī)療等領(lǐng)域催生海量本土化合作機(jī)遇。

阿蒙博士特別強(qiáng)調(diào)，理解沙特必須首先理解其內(nèi)部差異：“沙特四個(gè)主要區(qū)域，商業(yè)文化都不同——中部納季德保守傳統(tǒng)，西部希賈茲開(kāi)放包容，東部省石油工業(yè)主導(dǎo)，南部地區(qū)農(nóng)業(yè)特色鮮明?！鄙程氐赜虻亩鄻有裕蠼ú钠髽I(yè)必須精準(zhǔn)定位、差異化進(jìn)入。在機(jī)遇層面，阿蒙博士列出了幾個(gè)關(guān)鍵增長(zhǎng)領(lǐng)域：可再生能源（到2030年50%清潔能源）、旅游與娛樂(lè)（目標(biāo)吸引1億游客）、技術(shù)與數(shù)字（200億美元AI投資）、醫(yī)療保健與制造業(yè)（500億美元擴(kuò)張）?！斑@些不是概念，是真金白銀的投資。沙特公共投資基金資產(chǎn)已達(dá)7000億美元，是全球第二大主權(quán)財(cái)富基金。”

02 三個(gè)真實(shí)案例的警示

阿蒙博士用三個(gè)親身經(jīng)歷的案例，直指中國(guó)企業(yè)出海沙特常見(jiàn)的失誤：急于簽署MOU。某中國(guó)公司過(guò)早推動(dòng)簽署諒解備忘錄，未充分建立關(guān)系和討論運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，結(jié)果項(xiàng)目停滯18個(gè)月?！霸谏程?，MOU是關(guān)系深化的結(jié)果，不是開(kāi)啟關(guān)系的敲門(mén)磚?！迸慑e(cuò)談判代表。一家公司派銷(xiāo)售經(jīng)理主導(dǎo)關(guān)鍵談判，而非運(yùn)營(yíng)決策者?！斑@表明重交易、輕執(zhí)行，信任瞬間破裂。”過(guò)早價(jià)格談判。企業(yè)在提交最終原型或解決方案前就試圖協(xié)商價(jià)格?！霸谏程?，有形價(jià)值和已證實(shí)的能力至關(guān)重要?！薄吧程刭?gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，還有流程、延續(xù)性、責(zé)任擔(dān)當(dāng)以及長(zhǎng)期聲譽(yù)?！卑⒚刹┦恳会樢?jiàn)血地指出。

03 中沙商業(yè)思維差異

通過(guò)對(duì)比，阿蒙博士揭示了雙方?jīng)Q策邏輯的核心差異：中國(guó)思維優(yōu)先考慮速度，注重迅速行動(dòng)和快速進(jìn)入市場(chǎng)；沙特思維優(yōu)先考慮穩(wěn)定，注重全面規(guī)劃和扎實(shí)基礎(chǔ)。方法論上，中國(guó)傾向于實(shí)驗(yàn)精神和快速迭代，沙特則遵循治理優(yōu)先和既定流程。“沙特起初行動(dòng)遲緩，以便日后能夠迅速行動(dòng)。”阿蒙博士解釋道，“一旦信任建立，承諾會(huì)加速落實(shí)?！卑⒚刹┦窟€對(duì)比了問(wèn)責(zé)制的差異：在中國(guó)，責(zé)任主要在內(nèi)部，錯(cuò)誤可在組織內(nèi)糾正；在沙特，責(zé)任是公開(kāi)的，關(guān)乎聲譽(yù)，錯(cuò)誤不僅影響公司，還波及個(gè)人。“這使得沙特合作伙伴在進(jìn)入階段更加規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”

04 沙特決策者思維層級(jí)

阿蒙博士提出了沙特決策者的五層思維模型：愿景優(yōu)先（國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)）---運(yùn)營(yíng)模式（實(shí)現(xiàn)路徑）---治理（監(jiān)督問(wèn)責(zé)）---數(shù)字與結(jié)果（可衡量成果）---合同形式化（法律協(xié)議）。

“如果企業(yè)只關(guān)注最后的合同，而忽略了前四個(gè)層級(jí)，合作根本無(wú)法啟動(dòng)。”阿蒙博士強(qiáng)調(diào)。

05 價(jià)格+承諾=信任

針對(duì)中國(guó)企業(yè)常見(jiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)思維，阿蒙博士給出了深刻反思：“僅靠低價(jià)就會(huì)招致更多審視。今日低價(jià)=明日重新議價(jià)?！眱r(jià)格 + 承諾 = 信任。阿蒙博士給出核心公式：“有紀(jì)律的定價(jià)加上明確的承諾表明了穩(wěn)定性。價(jià)格不是最重要的，穩(wěn)定性和承諾才是?！卑⒚刹┦颗e例說(shuō)，中國(guó)某品牌在沙特銷(xiāo)售火爆后，因售后配件問(wèn)題遭遇進(jìn)口限制或監(jiān)管審查；某大型鐵路項(xiàng)目因堅(jiān)持用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、不本地采購(gòu)，結(jié)果項(xiàng)目停滯多年?！斑@些案例傳遞的信息很明確：不本地化，就退出?！?/p>

06 本地化不僅是合規(guī)

“培訓(xùn)沙特員工是中企運(yùn)營(yíng)的許可證，而非一項(xiàng)可選擇的任務(wù)?！卑⒚刹┦刻貏e強(qiáng)調(diào)，“參考華為在沙特有3000多名員工，大部分是沙特人，而且一直在學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，這才是真正的本地化?！卑⒚刹┦棵鞔_，沙特對(duì)中國(guó)企業(yè)有三個(gè)核心期待：本地化承諾、連續(xù)性保障、技能轉(zhuǎn)移。這三個(gè)問(wèn)題決定了合作能否長(zhǎng)久。

07 進(jìn)入沙特路徑分階段、不跳躍

阿蒙博士提出了可持續(xù)增長(zhǎng)的三階段模型：基礎(chǔ)階段（0-3個(gè)月）：通過(guò)小規(guī)模運(yùn)營(yíng)測(cè)試市場(chǎng)可行性，深入了解本地需求，繪制監(jiān)管地圖。整合階段（6-12個(gè)月）：建立穩(wěn)固本地合作伙伴關(guān)系，根據(jù)沙特實(shí)際情況定制產(chǎn)品和服務(wù)，確保完全符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。擴(kuò)張階段（24個(gè)月以上）：擴(kuò)大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，積極參與國(guó)家發(fā)展計(jì)劃，以沙特為樞紐，拓展海灣合作委員會(huì)市場(chǎng)。“跳過(guò)階段不是加快速度，而是冒險(xiǎn)?！卑⒚刹┦烤妗?/p>

08 伙伴先于項(xiàng)目

“在開(kāi)始能力評(píng)估之前，先測(cè)試對(duì)方的嚴(yán)肅性；在開(kāi)始承諾討論之前，先保持一致性；在不確定性和壓力之下，觀察其行為。如果未能通過(guò)合作測(cè)試，項(xiàng)目討論就根本不會(huì)開(kāi)始。”阿蒙博士以一段深刻的總結(jié)結(jié)束分享。

結(jié)語(yǔ)作為“優(yōu)采海外”系列活動(dòng)的重磅分享，阿蒙博士用親身經(jīng)歷和深刻洞察，為中國(guó)建材企業(yè)繪制了一幅沙特市場(chǎng)的“認(rèn)知地圖”。正如阿蒙博士所說(shuō)：“文化是市場(chǎng)的操作系統(tǒng)。”理解了這個(gè)操作系統(tǒng)，中國(guó)建材企業(yè)才能真正從“走出去”邁向“融進(jìn)去”，在沙特這片熱土上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成功。在中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下，優(yōu)采平臺(tái)將持續(xù)聚焦中東等關(guān)鍵海外市場(chǎng)，通過(guò)專題論壇、閉門(mén)研討、實(shí)地考察等多種形式，系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性地解析市場(chǎng)機(jī)遇與核心壁壘，為中國(guó)建材供應(yīng)鏈企業(yè)提供從戰(zhàn)略認(rèn)知到項(xiàng)目落地的全方位支持。

內(nèi)容整理：王雪

圖片來(lái)源：沙特阿拉伯旅游局官方微博

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